Las ventas tienen un importante elemento artístico que va más allá de la simple interpretación de un «speech» de ventas, para convertirse en todo un ejercicio de caracterización de historias que oscilan entre la realidad y la ficción.
Es prácticamente un cliché decir que para tener un mejor efecto en nuestro interlocutor debemos contar historias. El concepto Story Telling está presente en todas las capacitaciones para comunicadores y profesionales de marketing a lo largo y ancho de las academias, cursos online y facultades del mundo. Sin embargo, las habilidades para ser un vendedor efectivo van mucho más allá de aplicar los pasos para contar una buena historia.
Esta semana tuvimos un encuentro particular con uno de nuestros clientes en MAT Consulting. Ellos son una compañía de teatro que decidió contratar un servicio en consultoría digital para posicionar su marca y aprender a vender por internet sus presentaciones una vez se reanude la actividad artística presencial en el país.
En conversación con ellos y haciendo una reflexión sobre los procesos de ventas que ejecutamos para hacer crecer la compañía en sus inicios, llegamos a unas conclusiones sobre la caracterización para ser efectivo en las ventas.
Un buen vendedor cuenta una gran historia en la cual el héroe es el cliente. En toda buena historia hay un problema por resolver. Sin problema no hay historia y en el mundo empresarial hay problemas todos los días. Su cliente sale en la búsqueda de soluciones que permitan dar fin a estos inconvenientes y el «destino» lo lleva a la puerta de su empresa para encontrar la respuesta a sus preguntas.
Un vendedor novato va a vender los servicios de su empresa como la solución, negándole a su cliente la posibilidad de ser el héroe que salve el día, pero un vendedor experimentado sabe que la decisión de compra pasa por el deseo natural de los seres humanos por ser aclamados y reconocidos. Un buen vendedor es el mejor amigo del héroe, más nunca el héroe.
Un buen vendedor interpreta un personaje y debe meterse en el cuento. Muchas veces perdemos de vista que tenemos un rol dentro de la historia de nuestro cliente. Somos el personaje que debe ganar su confianza y ser su fiel escudero para que enfrente el problema con nuestra ayuda y logre salvar el día. Es importante saber interpretar este personaje incluso cuando nuestro héroe se porte como un villano. Recuerda que sin confianza no hay ventas.
Un buen vendedor crea un universo de fantasía, sin perder de vista que es diferente contar una historia fantástica que mentir. Un universo de fantasía es aquel donde no importa el tamaño del reto, siempre podemos resolverlo juntos y el destino está del lado del héroe. En la vida real a veces el destino no ayuda tanto, pero es imposible cerrar una venta sin la esperanza y el optimismo necesario para avanzar en la relación comercial. Nadie contrata un producto o servicio esperando que las cosas fracasen.
Un buen vendedor sabe cuando salir de la ficción y volver a la realidad. Este es el paso crítico en donde podemos perder a nuestro cliente si somos demasiado charlatanes. Ya contamos una gran historia con nuestro héroe como protagonista, interpretamos el rol de su fiel escudero quien lo acompañará en la aventura y narramos un universo esperanzador donde podemos lograr las metas, pero es momento de volver al mundo real y alinear las expectativas frente a lo que podemos realizar junto al cliente.
Si estas expectativas no se cumplen, nos convertiremos con toda seguridad en el malo de la película y la relación comercial habrá llegado a su fin sin derecho a una segunda parte.
